ニュースレター成功実例「サララ　張陽子さんの場合」

ニュースレターがどんなものかおおよそご理解いただけましたか？ここでは地元福岡でニュースレターを使って顧客コミュニケーション作りに成功した、アジアンセラピー「サララ」の張さんをご紹介します。

絶大なるテレビのチカラ。でも、それは一過性のもの。

　２００４年１１月９日に「サララ」はオープンしました。お店を始めるに際して受講したセミナーで、プレスリリースのことを知りました。それで、マスコミ各社にプレスリリースを送ってみました。すると、１１月中旬にさっそくテレビ取材が入り、２０日過ぎに放映されました。翌日から店は人だかり。対応に追われるほどの繁盛ぶりでした。１２月にはテレビの年末総集編で、人気店として再放送されたので、また新規のお客様が増え、１カ月先まで予約でいっぱいという、嬉しい悲鳴の日々が続きました。「お店経営ってカンタンね」とすっかり勘違いしてしまいました。

　ところが、です。２００５年の１月には、あれだけ多かったお客が１日１人ほどに激減してしまいました。１人も来ない日もありました。テレビの力が切れたのです。焦りました。スタッフにちゃんとしたお給料を払えなくなり、困りはてました。スタッフのみんながこの店に残りたいと言ってくれたのが救いでしたが、みんなには他の店とかけもちで働いて、生計を立ててもらいました。
　 「なんとかしなければ」…フリーペーパーに広告を出してみました。たしかに月１０人はお客が増えました。でも、たった１回切りの来店では、店の立て直しにはなりませんでした。

ワラにもすがる思いで始めたニュースレター。でも、ただ「出せばいい」というものではなかったのです。

　つらい状態で１カ月が経ち、以前セミナーで聞いたニュースレターの存在を思い出しました。店が繁盛していた頃はまったく興味がなかったのですが、さいわい、うちの店にはお客様全員のカルテがあり、そこに住所が記載されていました。「ＤＭを送っても良いか」という項目を設けていたのもラッキーでした。ワラにもすがる思いで、ＤＭ受け取り可と記してくれていたお客さまにニュースレターを出してみました。２００５年２月のことです。

　最初のニュースレターはおそまつなものです。Ａ４片面だけで、半額以下に値引きしたクーポン券を付けてみました。「お店もだいぶ落ち着きました。今なら、ご希望の日時にご予約いただけます」と書いて、月に１回、２００人の方に出してみました。

　それから、ニュースレターについて本格的に学びました。値引きクーポンとおたよりは別の紙にすること。一番大切なのは、私が心を開くこと。そうすれば受け取る相手も心を開いてくれると知りました。そこで、商売には関係ない、私の日常を紹介してみました。子どもが自転車の猛練習をしていること、ビールが大好きで早飲み大会に出てみたこと…などです。手書きのおたよりには、それまで店で見せたことのない、素の自分の姿がありました。

会えない時間を埋めるニュースレター。店とお客様との絆ができました。

　変化がありました。お客様が店を訪れるなり「子どもさん、自転車乗れるようになった？」と話しかけてきたのです。それまで自分から口を開くような方ではなかったので、驚きました。「うちの子も苦労したのよねぇ」。わずか１、２分の会話で、彼女とは急接近しました。ほかのお客様にも同じ反応がありました。皆、レターの続きを聞きたがり、自分の家族や趣味について話してくれるようになりました。スタッフにも編集後記などで自分のプライベートを紹介してもらうようにしました。すると、温泉好きのお客様は、趣味が温泉と紹介したスタッフを指名するようになりました。マッサージ中の会話も愉しみの一つになったのです。

　２００６年３月現在、「サララ」は安定した顧客を得ています。スタッフも２人増やし、１周年記念のパーティも盛況のうちに終わることができました。その時の写真や皆様からのコメントは店内に貼ってあります。ニュースレター作りにも同じことが言え、お客様を登場させることも大切。毎号、お客様からの声を募集するようにし、翌月号で紹介しています。自分のメッセージが載っていれば、ニュースレターを楽しみに待ってくれ、私たちとの絆がより深まります。

　１年近くニュースレターを出し続けていると、新たな効果ももたらされました。以前はお客様の意見にいいなりでへりくだってサービスしていたのですが、今はお客様に一番いいマッサージをアドバイスできるようになりました。私たちはプロなのですから、お客様の知らない世界を教え、指導することは大切なサービスです。今、お客様は自分でメニューを決めるのではなく、症状を話して相談してくれます。スタッフとの間に信頼関係が芽生えている証拠です。私たちが持つ知識も伝える毎月のニュースレターが、この関係を築き、保っているのです。

継続は力なり。でも、それにはかなりのエネルギーも必要なのです。

　現在は月に１回、２つ折りしてＡ４サイズのニュースレターと、お客様がメッセージを書き込んでＦＡＸできる用紙と、別色のクーポンを、クリア封筒に入れて発送しています。約８００人の方に送り、半年間来店のなかった方は外していくようにしています。不思議なものでニュースレターが届かなくなった途端に、来店されるお客様も少なくありません。届かなくなると心配になるのだそうです。

　ニュースレターは、新規のお客を爆発的に増やすものではありません。１度来店したお客様に、常連客になっていただくためのものです。そのためには、毎月送り続けることが大切です。
　 ただ一つ私を悩ませているのは、ニュースレター作成にかなりのエネルギーを費やさねばならないこと。印刷や発送もそうですが、大変なのはニュースレターの誌面を作成する作業です。日常業務をこなしながら、常に今月のニュースレターについて考えていなければなりません。書きたいことは日々浮かんできても、構成を考え、文章を書き、誌面に割り付けるのは、未だに苦労しています。
　 そういう意味で、これからニュースレターを作ってみようと思われる方は、専門的な技術をもった方に手伝ってもらえば、始めやすいかなと思います。

「アジアンセラピー サララ」
福岡市中央区天神2-2-13 サンベアービル４F
TEL 092-714-7999/FAX 092-714-7999
（営業）10:00〜21:00

　

以上がサララの張さんのお話です。いかがでしたか？きっとニュースレターの効力が分かっていただけたかと思います。

張さんの場合は、ニュースレター作成をすべてご自分のところで行なっていらっしゃいます。ぜひ皆さんのお店や会社でもニュースレター作りに挑戦してみてください。まずは行動を起こすこと。そうすれば、次のステップがきっと見えてくると思います。そして、もしニュースレター作りで悩んだり、困ったりすることがあれば、いつでも私たちにご相談ください。

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