ニュースレターやメルマガ、ステップメールなどが顧客作りに役立つのは、定期的に接触するから、というのが理由の1つです。

もちろん、そこに書かれてある内容も大事なのですが、まずは定期的に顧客や見込み客とコミュニケーションを取ること。これが顧客作りの大前提となります。

このことは心理学の研究によっても明らかになっています。

米国の心理学者ロバート・ザイアンス氏は、接する回数が増えるほど好意度や印象が高まる効果があるとして、これを単純接触効果と名付けました。

1968年、ザイアンス氏がこの効果を論文にまとめたことで、ザイアンス効果、もしくはザイオンス効果として広く世に知れ渡ることになったのです。

(ロバート・ザイアンス氏の名前の綴りは、Robert Zajonc で、姓はザイアンス、ザイオンス、もしくはザイアンツと読まれるようです。心理学事典には、ザイアンスと書かれているのでここではザイアンスで統一します)

ザイアンス効果は、

  1. 人は知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする。
  2. 人は会えば会うほど好意をもつようになる。
  3. 人は相手の人間的な側面を知った時に、より強く相手に好意を持つようになる

と要約されます。

ザイアンス効果の分かりやすい例が、広告です。テレビやラジオのCM、折込チラシなどで何度も目にする、耳にすることで、消費者に好意を持ってもらうことを狙っているわけです。

流行歌もそうですね。最初はあまり馴染みがなくても、何度も何度もテレビやラジオで流れているのを耳にしているうちに、いつの間にか口ずさむようになったり。

面談

ただ、このザイアンス効果は、相手が不快な感情を持ってないことが前提になるかと思います。

よくあるのが、飛び込み営業の場合。

熱心な営業マンで、何度断わられても足繁く通うというケースがあります。ですが、訪問される側が不快な感情を持ってしまうと、このザイアンス効果はあまり発揮されないのではないでしょうか?

ザイアンス氏は、別の論文で「好き嫌いに理屈は要らない」という考えを発表しており、人間にとっては理性よりも感情のほうが優先されるとしています。これは確かにその通りですよね。

熱心と受け取るか、しつこいと受け取るかは、受け手の感情次第。そこが人間を相手にすることの難しさです。

特に直接訪問という営業活動は、顔と顔を合わせているだけに、受け手の感情もより強いものになります。

直接顔を合わせて営業活動を行うのを、ハードなコミュニケーションとすれば、ニュースレターやメルマガ、ステップメールで間接的に営業活動を行うのは、ソフトなコミュニケーションといえます。

ソフトなコミュニケーションによって、自分のいろんな面を伝えることで、ザイアンス効果の3番目、「人は相手の人間的な側面を知った時に、より強く相手に好意を持つようになる」効果が発揮されると、その後の営業活動がスムーズになるのではないでしょうか?

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