一昨日に引き続き、『営業の「聴く」技術SPIN』より。

営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」

この本は読めば読むほど、自分が「営業」に対して持っていたイメージがほんの一面でしかないことに気付かされる。

営業(セールス)というと、あまり気乗りしない商談相手に、口先だけでうまく言いくるめて契約を取るといった、どちらかと言えば悪いイメージしか持ってなかったが、この本のなかで出てくるのは営業マンは語るのでなく、的確な質問を投げかけて聴く側に立つというもの。

しかももっも重要な、商品やサービスによって得られる利益を、顧客の口で語ってもらうという。

営業マンA:「このほかにもお客様の利益につながるご提案がございます。…」

営業マンB:「こうした問題を解決しますと、どんな利益が考えられますか?」

自分も含めてそうだが、顧客は営業マンが語った内容など、ほとんど覚えていない。しかし自分で話したことはけっこう覚えているものだ。

私はふだん営業自体をあまりやっていないが、こうした本を読むと非常に興味をそそられる。


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