こんにちは!ニュースレター作成支援家・ソノショーです。

今日も「ニュースレター作成のツボ」お届けします。

【顧客作り】

「カチッ・サー理論」とは、人間の自動的反応のこと。

本日付けの日経MJ紙11面に面白い記事がありました。

“顧客の心を動かすためにカチッ・サー理論を生かす”というものです。

ニュースレターで顧客増するための秘密のツボ

そもそも、「カチッ・サー理論」とは何でしょう?

この記事のなかでは全く触れられてませんが(連載記事なので、この後に触れる予定だと思いますけど)、アメリカの社会心理学者・ロバート・B・チャルディーニ氏が『影響力の武器』のなかで使っている表現です。

テープレコーダーのスイッチを「カチッ」と押すと、音声テープが自動的に「サーッ」と流れ出すように、“人間を含めた動物全般には、ある種の「引き金」によって盲目的に反応する行動パターンがある”というのがチャルディーニ氏の理論です。例えば、「この商品が最後の1つです」と言われてつい買ってしまうのは、「希少性」という行動パターンにはまっているように。

この新聞記事では、ある病棟で看護師と患者さんとの会話に見られる「お世辞」の効果や、自動車販売店での、店員とお客さまとのやりとりにみられる「協同性」の効果について簡単に紹介し、「カチッ・サー理論」を解説していますので、興味のある方はぜひ読んでみてください。これから4回にわたって連載していくようなので、来週も楽しみです。

ちなみに、この『影響力の武器』、非常に刺激的な本で、悪徳セールスマンがどんなテクニックを使うのかを赤裸々に紹介しています。騙されないためにも必読を。

影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

ではまた次回。

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