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顧客作り

デジタルな集客ツールとアナログな顧客維持ツールを組み合わせる

私はニュースレター作成代行サービスを提供しているので、顧客作りにはニュースレターのようなアナログツールが最適と考えている人間だと思われているかもしれませんが、決してそんなことはありません。 そもそも顧客作りと一言で言っても、そこには新規客や見込み客を集める集客活動と、既存客の流失を止める顧客維持活動という2つの活動があります(見込み客を新規客に変えるのは、顧客維持に含みます)。 ニュースレターのよ […]

新規客をファン客に変えるには?―顧客づくりをステージ別に考える(4)

法人向け営業の顧客づくりの話 第4回です。 第1回 顧客づくりをステージ別に考える 第2回 潜在客を見込客に変えるには? 第3回 見込客を新規客に変えるには? 前回、見込客だった相手がようやくあなたの顧客となりました。最初に購入したのは、おそらく入口商品(フロントエンド)と言われる低額の商品・サービスだと思います。そこからいかに高額商品(バックエンド)、もしくは低額でもリピート性の高い商品の顧客に […]

見込客を新規客に変えるには?―顧客づくりをステージ別に考える(3)

前々回、前回に続き、法人向け営業の顧客づくりの話です。 見込客とは、あなたの会社の商品・サービスに関心があるけれど、まだ購入するに至ってないお客のことです。 そこではあなたの会社を信頼してもらう施策や、競合他社と比べてあなたの会社の商品・サービスが優れていることを認識してもらう施策が必要です。 この段階では、あなたの会社が信頼に応える会社であることを十分に伝えることが重要です。売り込むのはその後で […]

潜在客を見込客に変えるには?―顧客づくりをステージ別に考える(2)

前回に続き、法人向け営業の顧客づくりの話です。 上の図は、潜在客が1つずつ階段を登るように常連客やファン客になっていく状態を表しています。ステップ1、ステップ2の潜在客は、あなたの商品・サービスのことをまだ知りません。ここで必要なのは認知させること、そして興味や親しみを持たせることです。 具体的な施策は図のリストをご覧ください。少予算で可能なものでまだ着手していないものは今すぐにでも取り組みましょ […]

顧客づくりをステージ別に考える(1)

事業を継続するために何よりも大事なのは「顧客づくり」です。では「顧客づくり」のためにやるべきこととは何でしょう?それは、アプローチしようとする相手が、今どのステージにいるかによって変わってきます。その大まかなステージを表したのがこの図です。 すべての顧客は、最初はもっとも下位層の「潜在客」の層にいます(注:今回は、そもそも顧客とならない対象は省いて考えます)。そこから「見込客」「新規客」「常連客」 […]