前回に続き、法人向け営業の顧客づくりの話です。

顧客づくりのステップ

上の図は、潜在客が1つずつ階段を登るように常連客やファン客になっていく状態を表しています。ステップ1、ステップ2の潜在客は、あなたの商品・サービスのことをまだ知りません。ここで必要なのは認知させること、そして興味や親しみを持たせることです。

具体的な施策は図のリストをご覧ください。少予算で可能なものでまだ着手していないものは今すぐにでも取り組みましょう。ダイレクトメールを始めとするいわゆるプッシュ型の施策は、予算や手間がかかるので、自社に合っているか検討が必要です。

顧客づくりのツール

プッシュ型の施策はどうしても売り込み的な手法になりがちで、潜在客側は敬遠する傾向にあります。それに対し、潜在客が自ら情報集収しようとして検索したり、パソコンの画面を見ていて、ふと目に止まった広告に興味をひかれてクリックした場合は、潜在客側が主体的に動いているので、そこで得た情報を積極的に受け取る傾向にあります。

ですので、あなたの会社が、潜在客から興味を持たれるような情報を発信したり、信頼されるウェブサイトを開設しておけば、潜在客は資料のダウンロードや、メルマガ登録といった次のアクションを起こします。この瞬間に潜在客は見込客へとステップアップします。

次回も引き続き顧客づくりの話です。

あなたは、潜在客を見込客に変えるための施策を、どの程度やっていますか? 少予算でできることはすぐに行ないましょう。