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【顧客作り】

J.エイブラハムに学ぶ顧客作り

米国のマーケティングコンサルタント、ジェイ・エイブラハムってご存知ですか?ジェイの戦略の一番基本となるのが「卓越の戦略」です。顧客作りを考えるうえで、この卓越の戦略というのは非常に応用できる考え方ですので、このブログでも何回かに分けて紹介してみたいと思います。
この卓越の戦略の1つの側面について、例を挙げて説明します。例えば、あなたが英会話学校を経営しているとしましょう。レッスンメニューには週1回、週2回、週3回の3コースがあり、ほとんどの生徒が週1回コースを受講しているとします。生徒さん側からすると限られた予算や時間のなかで受講しているわけですから、あなたはその現状を仕方ないと思うかもしれません。しかしそれは、顧客のことを本当に考えていることになるのでしょうか?
ジェイの考え方はこうです。

〝英会話を本当に身に付けたいなら、やはり週3回はレッスンを受ける必要があることをあなたは知っている。そして、英会話が上達して、外国人と気軽にコミュニケーションできるようになると、世界が広がるのを実感でき、そうなると顧客の未来には大きなチャンスが待っていることも知っている。そのチャンスがあるのを分かっているのにも関わらず、あなたは顧客からそれを奪っている。それはもはや罪なのです。〟

─この考え方こそが「卓越の戦略」です。
顧客への伝え方によっては、なんだか押し売りのようになってしまう可能性もありますから、伝えるタイミングや、伝え方も大事です。また、こうした手法で顧客を作っても、商売自体の内容がしっかりしてなければ何の意味もありません。

しかしもしあなたの顧客に対して、本当に伝えなければならないことを伝えてなかったとしたら、それはあなたが経営努力を怠っているということになるのです。

「卓越の戦略」はいかがでしょうか?皆さんのお仕事に応用できないか、考えてみてください。
この続きはまた次回。

ハイパワー・マーケティング/ジェイ・エイブラハム
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