あなたの商品やサービスを見込み客に買ってもらうためには、何かしらの「情報発信」が必要です。

情報発信といっても、ブログやフェイスブック、ニュースレターといったものだけではなく、セールスレター(ダイレクトメール)やチラシも情報発信といえます。

もっと広く考えると店舗を構え、どんなディスプレイや看板にするかも情報発信といえます。

ゴミ箱

ただし、こうした情報発信をすれば、すぐに見込み客がその情報を受け取って購入につながるかというと、そんな簡単な話ではありません。なぜなら、人には基本的な傾向として、

  1. Not Read(読まない)
  2. Not Believe(信じない)
  3. Not Act(行動しない)

という性質があるからです。

この3つは、マクスウェル・サックハイム氏が唱えた「広告における人間心理の三原則」と呼ばれています。サックハイム氏はロシア系アメリカ人で、20世紀初頭に広告業界で活躍した伝説的な存在。米国には「マックスウェル・サックハイム賞」という、優れた広告人・マーケッターに与えられる賞もあるほどです。

Not Read(読まない)

あなたの手元にも毎日多くのメールや郵便物が届くと思います。それらをすべて丁寧に読む人はほとんどいないでしょう。メールであれば「差出人は誰か?」「どんなタイトルか?」で読むか読まないかを仕分けていると思います。郵便物も同じく「差出人は誰か?」「大事な内容か、それともただの売り込みか?」で判断しているのではないでしょうか?

あなたが発信している情報も、受け取る側はすべて読んでいるわけではありません。ほとんどはこの段階でふるい落とされています。メールならタイトルを読んだだけで開封されず、郵送物なら、運良く開封されても一瞥されただけでゴミ箱行きです。

この壁を超えるには2つの方法があります。

1つは、あなたのファンになってもらい、どんな情報でも読んでもらえる関係性を築くこと。

もう1つは、その先を読まずにはいられないほど、相手が関心を持つようなタイトルを付けることです。いわゆる魅力的なキャッチコピーです。

2番目のNot Believe(信じない)と3番目の Not Act(行動しない)については次回お伝えします。

人には情報を受け取っても「読まない」という性質がある。その壁を超えるには「あなたのファンになってもらうこと」「魅力的なキャッチコピーをつけること」が有効。