前回に続き、マクスウェル・サックハイム氏が唱えた「広告における人間心理の三原則」の話です。「Not Read(読まない)」に続いて今回は「Not Believe(信じない)」、「Not Act(行動しない)」です。

Not Believe(信じない)

あなたがすでに見込み客から信用されているなら、あなたの発する情報も信用されやすいのですが、ここではあなたと面識がない方への情報発信に限定して話を進めます。

あなたがチラシや、ブログ、ニュースレター、メルマガに書いた内容を、見込み客はすぐに信用してくれるでしょうか? そんなに簡単に信用してくれるなら、あなたの商品やサービスはもっと売れているかもしれません。

あなたが発する情報を信用してもらうためには、「社会的証明」が効果的です。

例えば、初めて訪れた商店街で2軒の飲食店が並んでいたとします。1軒はガラガラ、もう1軒はほぼ満席です。あなたはどちらの店で食事したいと思いますか?

あるいはネットショップで買い物をする時、2つのネットショップの商品を見比べているとします。ほぼ同じ機能で、同じ価格だった場合、「いいね!」の数が少ない方と多い方のどちらを選びますか?

人はあらゆる場面で第三者の意見や周囲の状況を判断材料にして行動しがちです。特に日本人はこの傾向が強いと言われています。

あなたの発する情報に、お客様の声や、販売実績、権威者からの推薦などを入れることで、より信用されるようになります。

社会的証明

Not Act(行動しない)

あなたの商品やサービスのことを信用した場合でも、見込み客はすぐに購入するとは限りません。“良い商品だけど、今買わなくてもいいかな…”と思うわけです。

それだと、次にいつ買ってもらえるか分からないので、「見込み客の〝今すぐ行動しない理由〟を潰してしまうこと」が必要になります。

そこで効果的なのが、「希少性」です。

具体的には、「残りあと○個」「本日限り」「初回生産のみ○○付き」といった、見込み客が購入を決めるのに背中を押す言葉です。

ただし、正当な理由がないままこの手段を用いると、非常に胡散臭くなります。ご注意ください。

人の「Not Believe(信じない)という傾向に対しては「社会的証明」が有効。
人の「Not Act(行動しない)」という傾向に対しては「希少性」が有効。ただし、使い方には注意。